B2B – vad är det?

B2B står för Business to Business och är därmed affärer som sker mellan företag. Detta till skillnad mot exempel B2C där försäljning sker från företag till konsument. Både marknadsföring och försäljning skiljer stort mellan dessa vägar.

B2B = Business to Business

B2B = Företag till företag

B2C = Företag till konsument

B2D = Företag till återförsäljare

Vad karaktäriserar B2B försäljning?

För att nå en effektiv B2B-försäljning är det viktigt att förstå hur marknaden ser ut och de tydliga skillnaderna mot B2C.

  • Personliga relationer

För konsumenter är det främst produkt och pris som är i fokus. De är därmed sällan lojala till ett specifikt företag. Det är även sällan som en konsument har en personlig relation till de som säljer varorna.

Inom B2B är väger rekommendationer och personliga relationer tyngre. Det är en av orsakerna till att många företag främst jobbar med relationsbaserad marknadsföring.

  • Content marketing är extra viktigt

Då B2B till stor del bygger på relationen mellan företagen är trovärdighet väldigt viktigt, inte minst inom tjänsteföretag. Kommer webbyrån kunna leverera den webblösning som önskas? Är leverantören branschledande och har rätt kompetens?

Med content marketing skapas den trovärdighet som krävs för att företaget ska våga ta kontakt och vilja göra affärer. Det krävs betydligt mer arbete med trovärdighet och kontakter än vid B2C.

  • Marknadsföring är problemlösande

Inom B2B är marknadsföring och försäljning till stor inriktad mot problemlösning. Hur kan försäljningen öka, processerna förenklas eller annat i arbetet underlättas?

  • Flera som tar beslut – Höge krav vid B2B-försäljning

Generellt är det flera nyckelpersoner inom ett företag som är med och tar beslut kring inköpen. Därmed behöver en person inom B2B-försäljning vara beredd på att möta frågor, och personer, med flera olika inriktningar. Det handlar inte enbart om att vara kunnig på produkten utan även exempelvis processflöden, företagsekonomi och kundens affärsverksamhet.

  • Längre köpprocess

Inom B2B är köpprocessen ofta lång. Vid mindre, och enstaka, produkter kan inköp ske snabbt men större inköp kan innefatta förhandlingar och avtal. Även här spelar personliga möten en stor roll vilket innebär att marknadsföring bör riktas direkt mot inköpare eller marknadsansvariga.

  • Riktad marknadsföring

Eftersom det är få som har möjligheten att ta beslut om köpprocessen innebär det även att marknadsföringen sker betydligt smalare och riktat än vid marknadsföring mot konsumenter. Vilka marknadsföringsvägar och hur kommunikationen sker är därmed helt avgörande för vilka som ska nås av marknadsföringen.

Ett exempel kan visas från TV-reklam. Både företag och privatpersoner ser på TV och tar därmed del av den marknadsföring som sker via denna kanal. Men det är nästan uteslutande B2C-reklam. Via TV-reklam nås en stor och bred massa vilket kan fungera inom B2C. Men B2B kräver betydligt smalare och riktad marknadsföring vilket innebär att branschtidningar, LinkedIn och mässor kan vara mer kostnadseffektiva.

  • Mer värde per kund

Även om det varierar mellan produkt och företag så innebär en försäljning inom B2B generellt ett stort värde. Detta både för den enskilda försäljningen samt att företag bygger upp långsiktiga relationer och därmed genomför affärer under lång tid förutsatt att tidigare inköp skett smidigt. Därmed kan även större summa läggas på enskilda marknadsföringskampanjer för att på så sätt få en eller ett par nya företagskunder.

Vad är B2B-portal?

En B2B-portal (B2B Trade Portal) är en webbportal där funktioner, material och tjänster kommuniceras till de samarbetande företagen (kunder, leverantörer, utvecklare). Genom portalen skapas smidiga lösningar för både köpare och säljare gällande exempelvis kommunikation, utveckling och försäljning. För B2B-säljare är det därmed en mycket stor fördel att få tillgång till dessa portaler.

Ett exempel är B2B-portalen för leksaksföretaget Scheich. Företaget tillverkar bland annat leksaksfigurer så som Snobben och Smurfarna. Genom portalen når de ut till samarbetande företag och återförsäljare över hela världen.